بیمه
راهکارهای ساده کاهش استرس فروش
اسفند
راهکارهای ساده کاهش استرس
سالها قبل زمانی که قرار بود شغل فروش را شروع کنم، به دلیل استرس های فراوان در ابتدای کار چند ماه شروع فعالیتم را ماه ها به تعویق انداختم و این بزرگترین حسرت من تو این سالها بوده چون سه ماه دیرتر کسب و کارم را شروع کردم دیرتر تونستم به مردم خدمت رسانی کنم و دیرتر به درآمد رسیدم که این آخری باعث صدمات زیادی به خانواده من شد.
اگر راه حل کاهش استرس که یه امر طبیعی در ابتدای شغل فروشندگی یا بازاریابی است رو بلد نباشیم صدمات زیادی می بینیم مثل:
- ناامید شدن
- از این شاخه به اون شاخه پریدن
- کار غلط یا فیک انجام دادن
- عدم کسب درآمد
- افسردگی تنش داخلی
- ناامیدی خانواده از شما
- از دست دادن اعتبار شخصی
- و کلی صدمات دیگه…
میخوام یه خبر خوب بهتون بدم تا پایان این مقاله راهکارهایی را به شما میدهم که به سادگی بتوان در شروع این کسب و کار با استرس کمتری شروع کنی و در ادامه استرس رو تا حد زیادی نابود کنیم پس تا پایان این مقاله با من همراه باش.
راهکارهای روانی
آلِن دوباتِن، روانشناس مشهور انگلیسی، در کتاب خود به نام «خودشناسی»، روش «تعمق فلسفی» را برای کنار آمدن با استرس شغلی پیشنهاد می‌کند و می‌نویسد:
کلید ورود به تعمق فلسفی و غلبه بر استرس شغلی، پاسخ صادقانه به این دو پرسش مهم است:
- بابت چه مسائلی اضطراب دارم؟
۲.از چه مسائلی عصبانی‌ام؟
دوباتِن معتقد است بعد از فهرست کردن مواردی که باعث اضطراب، عصبانیت و هیجان‌مان می‌شوند، می‌توانیم هر یک را به روشی خاص مدیریت کنیم
دوباتن برای مدیریت مسائل اضطراب‌انگیز، این دو روش را پیشنهاد می‌کند:
۱ واگشاییِ عمل‌گرایانه که در آن بعد از فهرست کردن مسائل اضطراب‌انگیز، در جلوی هر کدام، راهکارهایی که می‌توانیم اضطراب‌مان در آن مسئله را کاهش دهیم، یادداشت می‌کنیم
۲ واگشاییِ عاطفی که در آن به این فکر می‌کنیم که فرضا این مساله که باعث اضطراب‌مان شده، اتفاق بیفتد. در نهایت، چه بلایی سرمان می‌آید و آیا این بلا خیلی ترسناک است یا می‌توانیم از پس آن بر بیایم؟
دوباتن برای مدیریت مسائل عصبانیت‌زا این روش را پیشنهاد می‌کند:
فرض کنید همین عاملی که باعث عصبانیت ما شده است، برای یکی از اقوام یا دوستان‌مان رخ می‌داد. در این صورت، چه مشورتی به او می‌دادیم یا چه نصیحتی به او می‌کردیم؟ حالا کافی است همین مشورت‌ها و نصیحت‌ها را به خودمان ارائه و آنها را مرتب در ذهن‌مان مرور کنی
راهکارهای عملی
- اطلاعات فنی
- بازار سرد
- تکنیک های فروش و بازاریابی
- کارگاه مذاکره
- دیالوگ پلن
اطلاعات فنی
تصور کنید در هنگام مواجهه با مشتری نتوانید اطلاعات محصول را به درستی انتقال دهید و یا پرسش مشتریان را پاسخ بدید.
قطعاً در این شرایط هم استرس مشتری بالا خواهد رفت هم استرس شما مشتری نگران اعتماد کردن به شماست و شما نگران از دست دادن مذاکره پس داشتن اطلاعات فنی محصول اهمیت بسیار بالایی دارد و پاسخ دادن به مشتری ایجاد اعتماد در مشتری و اعتماد به نفس در شما خواهد شد پیشنهاد می کنم روزانه درباره اطلاعات فنی محصول خودتون مطالعه داشته باشید تا با استرس کمتری نزد مشتری خودتون بروید وقتی استرس نداریم و اطلاعات شما از محصولات اون بالاست ارائه آن به نحوی که هیچ سوالی برای مشتری باقی نمیمونه و دیگه نیازی نیست سوالی را پاسخ بدید فقط مشتری میپرسه کجا رو باید امضا کنم یا به کدام حسابتون پول واریز کنم این قشنگ ترین جمله دنیاست.
بازار سرد
با توجه به ۲۰۰۰ بیمه نامه ای که من به همراه تیم فروشم فروختم به این جمع‌بندی رسیدیم که در ابتدای کار با توجه به استرس بالای نمایندگان بهترین بازار،(بازار گرم) فروش به خانواده و دوست و آشنا شروع بشه اما ما یه بازار نامحدود داریم که توش میتونیم به راحتی آزمون و خطا کنیم و نگران نتیجه نباشیم درسته بازار سرد جایی که نگران قضاوت مردم نیستیم و نامحدود میتونیم تجربه کسب کنیم و با مشتریان مختلف و طرز فکر های متفاوت آشنا بشیم مشتریان بدقلق مشتریان همراه همه جور مشتری ممکنه سر راه ما قرار بگیره و یک دانشگاه بسیار خوب برای یادگیری ما باشه در ابتدای کار مشتریان بازار سرد شناخت از ما ندارن و ما هم نیازی نداریم که ما رو بشناسند فقط با نیت یادگیری به بازار سرد بروید و نه فروش.
تکنیک های فروش و بازاریابی
اگرترتیب راهکارهای یاد شده رعایت بشه حالا نوبت به تکنیک های فروش و بازاریابی چون ما تو بازار سرد متوجه میشیم صرفاً دانستن اطلاعات اولیه برای مواجهه با هر مشتری لازم اما کافی نیست حالا وقت آن است که برای کم کردن استرس تکنیک های فروش و بازاریابی مسلط باشیم تکنیک هایی که میتونید اونها رو از افراد با سابقه شرکت خودتون یاد بگیرید یا در سمینارهای آموزشی شرکت کنید یا کتاب های فروش و بازاریابی مطالعه کنید که نویسندگان شون واقعاً فروشنده بودند منظورم اینه که تئوریسین نبوده باشند. بارها شده کتاب ها رو خوندم که فروشم را متوقف کرده حتماً قبل از خرید کتاب یا شرکت در سمینار با افرادی با سابقه تر از خودتون مشورت کنید افرادی که و منافع شما با منافع آن فرد گره خورده باشه یکی مثل مدیرفروش تیم تون.
کارگاه مذاکره
بعد از اینکه اطلاعات فنی کامل شد تجربه کسب کردید در بازار تکنیک های فروش و بازاریابی را یاد گرفتید حالا زمان آن رسیده که در وقت خودتون صرفه جویی کنید!!! یعنی چیکار کنیم؟ در معرض مشتری فرضی قرار بگیرید. ما تو نمایندگی خودمون کارگاه های مذاکره برگزار می‌کنیم به این ترتیب که مشتری ما یکی از همکاران ماست و ما به عنوان مشتری بد قلق مذاکره یا کارگاه مذاکره برگزار خواهیم کرد تو این کارگاه تمام بچه های نمایندگی شرکت میکنن و نکات قابل بهبود نماینده ای که در حال مذاکره است رو به اون متذکر می‌شود نکاتی که شاید ده‌ها بار باید تو بازار ما اشتباه کنیم تا یکی از مشتری ها باما صادق باشد و به ما ایراد مون رو بگه که با توجه به فرهنگ ایرانی خیلی وقت ها این اتفاق نمیفته و ما فقط با عدم نتیجه روبرو میشیم یعنی مشتری مشکلی رو درون عملکرد ما میبینه اما به خاطر رودروایسی بهمون نمیگه و فقط محصول مون رو نمیخره. ☹️
دیالوگ پلن
یکی از پرکاربردترین راه های کاهش استرس تکرار طوطی وار پرزنت یا معرفی افراد با سابقه است به این صورت که شما معرفی محصول همکار با سابقه خودتون رو که احتمالا مدیرفروش شما هم هست میشنوید ضبط می کنید یادداشت می کنید با خودتون تکرار میکنید صدای ضبط شده خودتون رو میشنوید نقاطی که باید رو تکرار میکنید تا حدود ۷۰ درصد شبیه نسخه اصلی بشه این کار در ابتدای مسیر باعث کمتر شدن استرس شما خواهد شد به مرور زمان شما بر دیالوگ اول مسلط خواهید بود و حالا بسته به مشتری و شرایطش میتونید نسخه تازه یا دیالوگ پلن جدید ارائه کنید.
سخن پایانی
استرس در فروش همیشه وجود داشته و خواهد داشت فقط میزان این استرس کم و زیاد خواهد شد اصلاً یه جاهایی نیاز که این استرس وجود داشته باشه تا ما کار را جدی بگیریم و نبود استرس باعث سرسری گرفتن مسیر معرفی محصول میشه ما تو این مقاله تلاش کردیم و راه های مقابله با استرس زیان بار ابتدای کار رو با شما به اشتراک بگذاریم و امیدوارم بتونید با انجام این راهکارها از استرس های ماه های اول عبور کنید و سالها بعد به امروز خودمون بخندیم که چقدر برامون سخت بود که بخواهیم با آدم های جدید روبرو بشیم از ضربان قلبمون که بالا می رفت از دست و پایی که میلرزید و نفسی که بند میومد عبور کردیم و حالا یه متخصص فروش هستیم.
